談攝影市場的經營之道，如何抓住高端客戶的心？

Lyle

2015/03/18 13:30

先不管那些削價競爭「頂爛市」的攝影師，大多數的人進入這個產業，應該都是將目光放遠，累積自己的專業和價值，希望有朝一日往中高端市場邁進吧？而今年的EIPA國際攝影高峰會中，Edward就曾以「如何抓住高端客戶的心」為題進行分享，或許你會有興趣聽聽他的經驗，不管是把攝影當作興趣或是職業，想必都能有所收穫。那麼首先第一個問題，所謂高端市場如何定義呢？

Edward（張界聰）

Edward為PHI PHOTO STUDIO的創辦攝影師，曾在平面媒體擔任攝影記者多年，因而有機會接觸到社會各個階層、不同面向的人事物，擅於以照片描寫人物獨特性格。而在新聞事件快速發生的當下，攝影記者需具備精準抓住關鍵時刻畫面的能力，也使得Edward不同於一般婚紗攝影師「擺拍」的手法，反而喜歡以情緒引導的方式、進而捕捉各種轉瞬即逝的畫面。拍攝過程中，除了美學構圖的基本要求，他更重視將拍照當下的心情保存下來，以故事性拍攝手法讓觀者得到共鳴。Edward認為，攝影師的終極目標，是透過一張張隱含思想及感官經驗的照片與觀者進行對話，成功傳達攝影師或被拍攝者的意念。

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找到屬於自己的高端市場

回憶從攝影記者到職業攝影師的過程，Edward直言這個圈子是循序漸進的，想要接觸高端市場，一開始必須從最基本的部分經營自己，執業初期什麼案子都去嘗試以累積經驗和人脈，經過一段時間，有了足夠完成度高的案量後，好的作品與拍攝口碑、再加上適合自己的定價策略，自然而然就會成為一個篩選機制。

但話說回來，所謂的高端市場該如何定義呢？是看客戶的公司規模大小？還是案子的價格高低？對於這個問題，Edward沉思半晌後說：「這真的很難定義，價格當然一般被認為是最基本的區隔，但怎樣的價格叫高端，概念其實很模糊也很籠統，因為每個人心目中的價格都不一樣。所以應該是大部分條件達到自己設定的目標後，還能帶給你一些風格或是攝影師個人價值上的提升，我覺得這就是屬於你的高端市場。」

也就是說，高端市場未必都是大企業或知名廠商，除了價格，客戶的素質和資源也很重要，甚至這個案子的加分作用，以後是不是有辦法在談別的案子時拿來作為自己的經歷？Edward指出，每個人心中的高端市場都是慢慢調整的，會有階段性的不同和成長。大部分來說，高端市場客層對於作品的要求遠高於價格，由於他們比較能接受一分錢一分貨的觀念，因此價格常常成為他們衡量的標準，有時候可能還不太能接受太低的報價。但他也強調，相同的拍攝內容，報價也應該都一樣，絕不能因為是名人就報更高價，儘管拍攝名人可能承擔的壓力比平時更大，但附加價值就是那會成為你的代表作，「我覺得這很重要，這種價值就比價格還要重要。」

拉近與客戶「心」的距離

Robert Capa說：「如果你的照片不夠好，是因為你靠得不夠近」，通常我們的理解都是對於拍攝的距離上，要更靠近才能營造視覺張力，但Edward覺得它延伸的意思其實是你和對方「心」的距離。「攝影師在拍照前要先傾聽被攝者他們的故事，瞭解他們才有辦法生成一種感動，這種感動會造就攝影作品的靈魂，再傳達給看這張照片的人。」所以攝影師成功的因素絕對不是因為他的器材，或是能拍出漂亮的照片而已，一定是包括與被攝者互動的能力。

當然，要拉近「心」的距離是雙方面的，除了攝影師要去瞭解被攝者，也要想辦法讓對方認識你，所以光是傾聽還不夠，在傾聽的過程中要創造話題進一步有些互動，才能引起對方的注意。Edward提到他之前在報社的一次採訪經驗，文字記者與白蘭氏總經理的談話過程中，他也拿了一個本子在做筆記，而不是燈光架一架拍完就沒他的事了。抄筆記的動作引起總經理的好奇，問Edward在寫什麼？「我就跟他說是在記錄他講的一些字句，看有哪些是等一下可以結合在拍攝情境裡，把他講的話內化到影像中。這讓他覺得很特別，後來總經理在拍照時就很放鬆，也很能表現他自己。」

所以在面對客戶時，不是按快門的那個當下，而是在第一次接觸的時候就已經開始攝影的服務，包括開會溝通到決策的過程，都在攝影服務的範疇裡面，洽談的過程中就要付出專業，為對方的需求設想、提供更好的建議。Edward相信，所謂的高端市場是對應著你能否提供最專業的拍攝服務與最好的作品而來，因此更要好好把握每一次的拍攝機會；當然在把自己都準備好後，接下來能開拓多少市場、走得多遠，多少也有些機緣成分在。舉例來說，在與客戶有過愉快的合作經驗後，對方是不是會樂意再幫忙推薦給朋友，這些都不是能夠強求的，「但我始終認為，好口碑比你放10頁廣告還要有效。」把握住每一次的拍攝機會，市場自會有其「擴散性」及「黏著性」。

自己想要找怎樣的攝影師？

「第一次洽談非常重要，攝影師的想法、談話時的應對態度，甚至包括你的穿著，客戶都偷偷會在心裡打分數。」Edward覺得就是用自己的角度去想，如果你是客戶會希望找怎樣的攝影師？以初步接觸印象為例，就他的標準，名片的設計和材質很重要，因為那反映著攝影師的品味和美感，此外，交換名片代表彼此的自我介紹，拿到時就應該確認如何稱呼對方，諸如此類的小細節都要注意。Edward指出，你的服務和作品的品質一樣重要，有的客戶其實也不是那麼懂照片，但是他喜歡你這個人、你做事的方式、你跟他溝通的過程，所以甚至價錢也好談，他會選擇你不見得都是因為作品。

引導方面，一開始不要急著拍照，聊個幾句大概就會知道對方個性熱絡還是平淡，所以一開始拍都是半測試，掌握被攝者的特質後再看現場的狀況去互動。而這些年的拍攝經驗下來，Edward也和我們分享他的觀察心得，若是醫生或律師，年長的一輩通常都比較嚴謹，工商產業的企業家則都還滿活潑的，本身很會炒熱氣氛。藝人朋友則是各有不同，面對鏡頭總是可以非常自然表現自己；遇到比較嚴肅的客戶，他會跟對方有個簡單的肢體接觸，像是喬一下領帶、移一下站位等等，然後不斷的對話讓他們放鬆。總之拍攝的過程不能是「乾」的，攝影師一定要比被攝者更放得開才行，Edward笑著說：「所以拍照常常嘴巴比眼睛還累。」

而照片處理完後，Edward建議可以和客戶約個時間一起看照片，之前曾聽過一位新加坡的攝影師分享，他交片不只是寄去而已，而是邀客戶到工作室看slideshow，除了可以觀察客戶的反應，也可以聊一下為什麼這樣拍、這些照片為什麼好、哪幾張適合怎麼用等等。「我也很想這樣做，但時間不一定能配合，而且有的客戶在國外，所以我通常就先把照片放Dropbox，但不是一次全部給客戶，例如婚禮我也是先放slideshow，之後再給他們看精選，最後才給全部。」Edward說，如果沒辦法一起看，就讓客戶照自己的方式看，就好像主廚會告訴你餐點享用的順序一樣，看照片的方式和順序也很重要。

展現臨危不亂的穩定度

當攝影記者時拍過那麼多大老闆，讓Edward在高端客戶的應對上有相當豐富的經驗，但最早可以追溯到在東引當兵的時候。他是軍報社的記者，大學剛畢業也沒拍過什麼大場面，就整天要站在將軍旁邊，還要指揮眾多長官拍照，Edward回憶當時的壓力真的很大，「很怕一些言行舉止不得體，慢慢才懂得怎麼察言觀色、怎麼與長官應對，心裡的抗壓性和穩定度也是那時候訓練出來的。」要抓住高端客戶的心，碰到一些大頭不會緊張其實還滿重要的，而且還必須臨危不亂展現自己的專業。

Edward想起之前遇過的一個狀況：「有一個客戶要拍公司的形象照片，他們的行銷就跟我約了時間要討論報價，本來以為就是跟他初步洽談而已，沒想到一去之後看到董事長、總經理和3個董事坐成一排，我就告訴自己要保持鎮定。然後董事長請我展示一些作品和拍攝的想法，但事前也沒叫我準備，剛好有帶iPad就硬著頭皮上，隨機應變拿Flickr的照片做介紹。」後來順利過關了，Edward說雖然當時是很臨時被要求介紹，但想想，拍照就是自己最擅長的，也沒什麼好擔心，盡可能表現出自己最好的一面，很多臨時的意外狀況都是考驗。

Photographer還是Camera man？

「攝影師是一個智慧密集和勞力密集的行業，而且介於藝術和商業之間，兩者交集下我覺得應該朝向一個高利潤、高品質的中高端市場才有辦法支撐。」Edward指出，網路的快速發展及知識經濟的崛起，現在的攝影市場已經不同於以往，必須涉獵更多的知識包括心理學、社會學、人類學、哲學…等等，這些東西交集起來才會累積成一位攝影師的獨特性或風格。所以打進高端市場後要不被淘汰，他建議必須加強訓練我們右腦的美感，不同於左腦是控管邏輯性的訓練，例如光圈、快門或構圖等技巧，右腦則是將感性、美學和內涵等感知能力加以培養，才能讓自己在市場上有別於其他人。

「換句話說，我們是要當個photographer還是camera man？」Edward表示，攝影師會用想法來面對自己的作品和客戶，照相師傅可能就比較像是處理技術上的問題，但現在的時代必須用創意去帶領整個市場，他並引用安妮‧萊柏維茲（Annie Leibovitz）的一句話作結：「人們買的是你的創意與觀念，而不是你的照片。」這也是為什麼大家常說，不是買了相機就是攝影師，要學的東西實在還有太多太多。